By : Alvin S. Ritonga
Konsep dan Personal Selling mengandung ruang lingkup pembahasan yang cukup luas dan komprehensif sesuai dengan dimensi aktifitas kegiatan yang termasuk didalamnya. Personal Selling itu sendiri didefenisikan dalam berbagai konsep beragam yang dikemukakan oleh pakar-pakar pemasaran, anatara lain: ”Personal Selling adalah kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung den gan calon pelanggannya.” (Gitosudarmono, 2000:240).
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2000:260) pengertian Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungakan dengan pihak lain.
Sedangkan menurut Chandra (2002:208), Personal Selling adalah komponen integral dalam komunikasi pemasaran terintegrasi dan bukan merupakan substitusi bagi unsur bauran promosi lainnya. Dari pendefenisian diatas, dapat diketahui bahwa penjualan pribadi merupakan komunikasi individu atau personal ini melakukan kontak berhadapan langsung dengan calon pelanggan yang dilakukan oleh tenaga penjual atau wiraniaga. Untuk itu dibutuhkan pemahaman dari wiraniaga untuk dapat menyesuaikan pesannya yang menjadi tujuan dengan kebutuhan, minat, dan tanggapan calon pelanggan. Pemahaman tidak hanya terbatas pada produk dan perusahaannya, namun juga perlu memahami perilaku konsumen. Teknik-teknik negosiasi dengan konsumen perlu dipahami agar calon pelanggan tertarik dan pembelian yang diharapkan dapat tercapai.
Keputusan-keputusan dalam penjualan pribadi ditentukan oleh marketing manager atau manajer bagian promosi. Penentuan dari penjualan pribadi ini tidaklah mudh karena menyangkut berapa banyak wiraniaga yang dibutuhkan, wiraniaga seperti apa yang dibutuhkan, bagaimana penyeleksian dan pelatihannya, serta bagaimana wiraniaga ini diarahkan dan dimotivasi. Namun dalam penjualan pribadi sebagaimana telah disinggung sebelumnya bahwa dalam penjualan pribadi tidak hanya kewiraniagaan (salesmanship) saja yang menjadi perhatian, namun negosiasi dan manajemen tata-hubungan (relationship-management) juga menjadi perhatian yang cukup tinggi. Negosiasi dibutuhkan manakala kedua belah pihak yaitu wiraniaga dan calon pelanggan perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat-syarat penjualan lainnya. Untuk itu biasanya dalam pendidikan dan pelatihan wiraniaga diberikan teknik-teknik negosiasi yang nantinya dapat diaplikasikan dalam pekerjaan. Sedangkan manajemen tata-hubungan sekarang ini menjadi penting karena karena dalam hubungan tata-hubungan inilah dikatakan masa depan perusahaan berada.
Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individu yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Disamping itu, be berapa manfaat lain dari penjualan tatap muka dalah: Penjualan tatap muka secara khusus dapat diarahkan kepada calon konsumen tertentu. Penjulan tatap muka lebih fleksibel karena jumlah angkatan penjualan dapat bebas ditentukan. Penjualan tatap muka lebih efektif dari periklanan dalam hal penciptaan penjualan dan realisasi penandatanganan formulir pesanan oleh konsumen.
DP :
Basu Swastha dan Irawan. 2002. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Ketiga Yogyakarta:Liberty.
Gitosudarmono. 2000. Indriyo. Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE.
Gregorius Candra, 2002, Strategi dan Program Pemasaran, Edisi Kesatu, Cetakan Pertama. Yogyakarta: Andi.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2000:260) pengertian Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungakan dengan pihak lain.
Sedangkan menurut Chandra (2002:208), Personal Selling adalah komponen integral dalam komunikasi pemasaran terintegrasi dan bukan merupakan substitusi bagi unsur bauran promosi lainnya. Dari pendefenisian diatas, dapat diketahui bahwa penjualan pribadi merupakan komunikasi individu atau personal ini melakukan kontak berhadapan langsung dengan calon pelanggan yang dilakukan oleh tenaga penjual atau wiraniaga. Untuk itu dibutuhkan pemahaman dari wiraniaga untuk dapat menyesuaikan pesannya yang menjadi tujuan dengan kebutuhan, minat, dan tanggapan calon pelanggan. Pemahaman tidak hanya terbatas pada produk dan perusahaannya, namun juga perlu memahami perilaku konsumen. Teknik-teknik negosiasi dengan konsumen perlu dipahami agar calon pelanggan tertarik dan pembelian yang diharapkan dapat tercapai.
Keputusan-keputusan dalam penjualan pribadi ditentukan oleh marketing manager atau manajer bagian promosi. Penentuan dari penjualan pribadi ini tidaklah mudh karena menyangkut berapa banyak wiraniaga yang dibutuhkan, wiraniaga seperti apa yang dibutuhkan, bagaimana penyeleksian dan pelatihannya, serta bagaimana wiraniaga ini diarahkan dan dimotivasi. Namun dalam penjualan pribadi sebagaimana telah disinggung sebelumnya bahwa dalam penjualan pribadi tidak hanya kewiraniagaan (salesmanship) saja yang menjadi perhatian, namun negosiasi dan manajemen tata-hubungan (relationship-management) juga menjadi perhatian yang cukup tinggi. Negosiasi dibutuhkan manakala kedua belah pihak yaitu wiraniaga dan calon pelanggan perlu mencapai kesepakatan mengenai harga dan syarat-syarat penjualan lainnya. Untuk itu biasanya dalam pendidikan dan pelatihan wiraniaga diberikan teknik-teknik negosiasi yang nantinya dapat diaplikasikan dalam pekerjaan. Sedangkan manajemen tata-hubungan sekarang ini menjadi penting karena karena dalam hubungan tata-hubungan inilah dikatakan masa depan perusahaan berada.
Penjualan tatap muka merupakan komunikasi orang secara individu yang dapat dilakukan untuk mencapai tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya, yaitu meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan kebutuhan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Disamping itu, be berapa manfaat lain dari penjualan tatap muka dalah: Penjualan tatap muka secara khusus dapat diarahkan kepada calon konsumen tertentu. Penjulan tatap muka lebih fleksibel karena jumlah angkatan penjualan dapat bebas ditentukan. Penjualan tatap muka lebih efektif dari periklanan dalam hal penciptaan penjualan dan realisasi penandatanganan formulir pesanan oleh konsumen.
DP :
Basu Swastha dan Irawan. 2002. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi Ketiga Yogyakarta:Liberty.
Gitosudarmono. 2000. Indriyo. Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE.
Gregorius Candra, 2002, Strategi dan Program Pemasaran, Edisi Kesatu, Cetakan Pertama. Yogyakarta: Andi.
Be the first to reply! Read Comment Policy ▼PLEASE NOTE:
We have Zero Tolerance to Spam. Chessy Comments and Comments with Links will be deleted immediately upon our review.